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Les vendeurs d’assurance n’ont pas des solutions pour toutes les éventualités

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Illustration Adobe Stock

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Comme chaque fois que j’aborde le thème des conseillers financiers, je ne me ferai pas d’amis. J’hésite toujours à me lancer dans ce sujet, car j’écorche au passage des gens professionnels et compétents. Et quand en plus je m’attarde aux vendeurs d’assurance, ça égratigne toujours un peu plus.  

Quelques-uns d’entre eux ont exprimé leur désaccord avec une récente chronique sur l’assurance vie pour enfant. Rien d’hostile, le domaine des finances personnelles reste encore un havre relativement paisible, le troll ne s’y épanouit pas encore.

Pour résumer le texte en question, j’affirmais que l’assurance vie pour enfant figurait tout en bas de l’échelle des besoins financiers, et encore je doute qu’il s’agisse d’un « besoin ». 

J’ai aussi reçu l’objection de quelques parents, mais que peut répliquer le chroniqueur dépourvu de descendance à la réaction viscérale de mamans ? 

Si l’achat d’une police d’assurance pour son marmot peut aider quelqu’un à se sentir plus accompli dans son rôle de parent, je n’ose pas trop m’en mêler.

De l’assurance partout

Mais des professionnels ? 

Comment peuvent-ils mettre en doute l’évidence : avant de songer à acquérir une police d’assurance vie pour un gamin, même à prix modique, une famille normale doit penser à garnir le REEE (Régime enregistré d’épargne études), le CELI (Compte d’épargne libre d’impôt), le REER, à acheter de l’assurance vie temporaire pour les pourvoyeurs et une couverture en invalidité. 

« Ce sont des généralités, pour savoir si on doit assurer un enfant, il faut procéder à une analyse des besoins. » 

C’est ça qu’ils rétorquent. 

Mais quel bambin a besoin d’assurance vie ? 

Quand on est vendeur d’assurance, on est porté à voir partout des besoins d’assurance ou pire, à voir dans les produits des assureurs une réponse à des besoins pour lesquels d’autres disciplines sont mieux outillées (tout ce qui relève de l’épargne et de l’investissement, notamment).

Les plus prompts à réagir détiennent un seul titre professionnel, celui de conseiller en sécurité financière qui permet de vendre uniquement des produits d’assurance (ce qui comprend, en outre, des rentes et des fonds distincts – le sujet d’une éventuelle chronique). Ils sont aussi représentants d’un assureur.

Je n’ai rien contre, mais à trop insister, leur jupon dépasse.

Approche multidisciplinaire 

Quand j’aborde ces questions-là, je me fonde sur des experts qui n’ont rien à vendre ou sur l’avis de conseillers en sécurité financière qui exercent dans un cabinet ou un réseau multidisciplinaire dont la business ne dépend pas uniquement de la vente d’assurance (encore moins d’une seule compagnie).

Dans le domaine, le marché de masse se résume en gros à l’assurance vie temporaire, un type de protection dont les primes sont peu élevées (donc moins payant pour les représentants). Ce segment migre peu à peu vers un modèle de distribution directe en ligne. Il y a aussi l’invalidité, mais les gens se contentent (trop) de la couverture offerte au travail. 

Des produits complexes

Pour le reste, l’assurance est un secteur de niche, avec des produits complexes qui répondent à des besoins certes réels, mais pointus. 

Ils ne sont pas destinés à Monsieur et Madame Tout-le-Monde, mais comme le marché est desservi par une flopée de conseillers qui n’ont pas tant à nous offrir, il s’en trouve forcément quelques affamés pour nous vendre une marchandise dont on peut se passer.  

Un conseiller en sécurité financière gagne en crédibilité lorsqu’il m’explique pourquoi tel ou tel produit d’assurance est inutile pour 98 % de la population. 

Ainsi en est-il, selon mes sources, de l’assurance vie pour enfant, mais aussi de la plupart des polices d’assurance vie permanente qu’on propose à tout vent. 

Et encore bien d’autres patentes d’assureurs.  

Conseils  

  • Un des produits d’assurance les plus négligés, c’est la rente viagère. Seul le conseiller en sécurité financière peut l’offrir, donc ne comptez pas sur un représentant en épargne collective (qui vend des fonds communs) pour vous en vanter les avantages, cela le priverait de commission.  
  • Le planificateur financier est le seul capable de poser un diagnostic sur la santé financière générale, mais il est démuni en matière de placement, un pilier important de la planification de retraite, à moins qu’il cumule plus d’un titre.  
  • Les gestionnaires de portefeuilles (ils sélectionnent pour nous des placements) ne sont pas très bons pour gérer le décaissement, à la retraite. Les planificateurs sont meilleurs dans ça, encore plus s’ils sont fiscalistes.  
  • Le conseiller en sécurité financière possède dans sa besace des produits de planification successorale sans pareils, mais cela concerne les gens en moyen.  
  • Bref, chacun a ses forces et ses faiblesses. Si possible, faites affaire avec un conseiller qui détient plus d’une licence ou qui s’est entouré de bons collègues, dans des domaines différents.