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Volume ou rentabilité?

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Jusqu’à tout récemment, la plupart des grands constructeurs automobiles n’avaient qu’un objectif en tête. Vendre toujours plus de véhicules, sans jamais se poser de questions.

Vendre, même si les profits sont moindres. Vendre, jusqu’à absorber des pertes, dans le seul objectif de battre le constructeur (ou le concessionnaire) rival.  

Quoi? Un concessionnaire peut perdre de l’argent en vendant un véhicule? Oui, et ce n’est pas rare. Ces pertes sont très souvent causées par un constructeur automobile qui le force à stocker de trop grands volumes de véhicules, parce que la production ne cesse d’accroître. Et parce que le concessionnaire doit financièrement supporter ses inventaires, il arrive que les frais d’acquisition/possession soient tout simplement plus élevés que les profits engendrés par la vente, surtout lorsque le véhicule stagne dans la cour pendant plusieurs mois.

Maintenant, à quoi bon multiplier les ventes si les profits n’y sont pas? Parce qu’il faut aussi comprendre que le seul fait de vendre un véhicule représente un travail considérable. Une commande, une mise en réserve, une inspection et une préparation, de multiples nettoyages, déneigements, une vente, un procédé de financement, une installation d’accessoires, une livraison, et j’en passe. Tout ça, pour ne pas faire d’argent?

Depuis quelques années, certains constructeurs automobiles ont donc choisi d’emprunter une voie différente. Celle d’une meilleure rentabilité au détriment d’un volume de ventes. Une rentabilité qui se traduit ainsi par l’abandon d’une guerre de prix avec la concurrence. En somme, plus question de vendre à 100 $ de moins que le voisin dans le seul but de lui arracher une vente.

Bon pour tout le monde

Certes, l’arrêt de production momentané causé par la COVID-19 et la récente pénurie de pièces sont venus mettre un frein à cette folie. En 2020, les ventes de véhicules chutaient d’ailleurs de près de 20% au pays. Et il ne faut pas s’attendre à une forte remontée pour cette année, la disponibilité des véhicules étant problématique. Toutefois, on vend aujourd’hui plus cher. Beaucoup plus cher. On paie également davantage pour un véhicule d’occasion, parce qu’eux aussi ont vu leur valeur grimper.

Sans vouloir généraliser, il n’est plus nécessaire de se battre comme par le passé afin de vendre ses véhicules. Les quantités sont moindres et la clientèle paie davantage, ce qui permet aux concessionnaires de tirer un meilleur profit par véhicule et conséquemment d’offrir un meilleur service à chaque client. Ce dernier pourrait d’ailleurs conserver son véhicule plus longtemps, conscient d’une meilleure valeur marchande de son véhicule.

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Les constructeurs et les concessionnaires doivent donc se poser la question : préfère-t-on par exemple vendre 800 véhicules par année en générant un profit d’un million de dollars, ou vendre 650 véhicules pour un profit de 1,2 million? En ce qui me concerne, le choix est facile. 

Cela dit, il va de soi que le client accepte de payer un peu plus cher pour un véhicule. Un véhicule qui conserverait une meilleure valeur marchande, parce que l’industrie la lui accorde. Une simple loi de marché me direz-vous. Certes, mais comprenez aussi qu’avec une diminution de ventes de véhicules neufs de 20%, la planète respire drôlement mieux. Uniquement pour le Canada, on produisait en 2020 près de 377 000 véhicules de moins qu’en 2019. Sauriez-vous calculer l’impact environnemental de cette seule production?

Conserver plus longtemps un véhicule payé plus cher et l’entretenir adéquatement afin qu’il ait une meilleure valeur marchande, voilà une philosophie plus profitable pour l’ensemble de l’industrie comme pour le consommateur, et que la planète nous forcera tôt ou tard à adopter.